Techniki sprzedaży, negocjacje i obrona ceny

logo_FE_Program_Regionalny_rgb                                              ue_efs

Szkolenie bezpłatne realizowane ze Środków Europejskiego Funduszu Społecznego.

Dla kogo: pracownicy działów obsługi klienta, pracownicy działów sprzedaży, handlowcy/ przedstawiciele handlowi, doradcy klienta, doradcy techniczo-handlowi, inżynierowie sprzedaży.

Cel szkolenia

Celem szkolenia jest podniesienie kompetencji pracowników zajmujących się sprzedażą w sektorze B2B.

Trening obejmuje sześć kluczowych obszarów pracy każdego handlowca:

– Budowanie wiarygodności i zaufania klientów
– Psychologiczne podstawy zachowań klienta
– Kreowanie potrzeb klienta
– Negocjacje handlowe
– Obrona ceny
– Zamykanie sprzedaży

———————————–

Szkolenia mają charakter:

  • warsztatowy z elementami mini-wykładów interaktywnych wprowadzających
    w zagadnienia,
  • treningu umiejętności, po którym każdy opanuje umiejętności praktycznie w handlu B2B,
  • treningu dostosowanego do realiów branży B2B z uwzględnieniem profili handlowych dla różnych branż,
  • mocno treningowy, nastawiony na ćwiczenia video-treningu, jako najskuteczniejszych metod pracy rozwojowej w obszarze umiejętności prowadzenia rozmów z klientem
    i negocjacji.

W ramach szkolenia zapewniamy przygotowanie:

  • ANALIZY MECHANIZMÓW PSYCHOLOGICZNYCH w kontaktach z klientami, które warto znać,
  • TYPOLOGII DISC Klientów w zestawieniu do reklamacji, trudnych negocjacji, utraty klienta lub niepowodzeń w procesie pozyskania klienta,
  • ANALIZY TRUDNYCH SYTUACJI W PRACY HANDLOWCA na konkretnych, rzeczywistych przykładach,
  • SYMULACJI z użyciem KAMERY (video-trening),
  • ALGORYTMU DOBRYCH PRAKTYK do wykorzystania w trakcie WIZYT HANDLOWYCH.

Program szkolenia (40 h)

1. Budowanie wiarygodności i zaufania klientów

  • Zasady budowania wrażenia wiarygodnego i kompetentnego sprzedawcy
    • zasada pierwszych 15 sekund
    • zasada pierwszych 15 słów
    • zasada pierwszych 15 gestów
  • Nawiązywanie kontaktu z kupującym – pierwsze wrażenie:
    • znaczenie wyglądu- autoprezentacja
    • znaczenie mowy ciała
    • znaczenie tonacji głosu i artykulacja
  • Techniki tworzenia pozytywnej atmosfery z klientami.
  • Reguły budowania wiarygodności – tworzenie u klienta gotowość do uznawania tego, co mówimy, za prawdę.
  • Techniki znajdowania punktów wspólnych.
  • Techniki ułatwiające zdobywanie i utrzymywanie sympatii klientów
Cel

Nabycie wiedzy i umiejętności w zakresie budowania wiarygodności i zaufania, a w konsekwencji trwałych relacji z klientem. Moduł ten ma na celu wdrożenie kanonów i zasad obowiązujących w skutecznej sprzedaży będących także wsparciem na etapie kreowania potrzeb klienta, jak też na etapie negocjacji i zamykania sprzedaży.

Metody szkoleniowe

Symulacje, odgrywanie ról, obserwacja, prezentacja, ćwiczenia grupowe, analiza doświadczeń uczestników.

2. Psychologiczne podstawy zachowań klienta

  • Odczytywanie potrzeb/celów klienta
  • Rodzaje potrzeb
  • Oczekiwania klienta
  • Zrozumienie procesu podejmowania decyzji
  • Typologia klientów
  • Typy zachowań klienta
  • Typologia trudnych klientów
  • Sposoby porozumiewanie się z trudnymi typami klienta
  • Zastosowanie reguł wpływu społecznego w procesie sprzedaży (model Roberta Cialdiniego):
    • wzajemność
    • zaangażowanie i konsekwencja
    • społeczny dowód słuszności
    • lubienie i sympatia
    • autorytet
    • niedostępność
Cel

Poznanie typologii klienta. Wykorzystanie umiejętności dostosowania komunikacji interpersonalnej do klienta w sposób zgodny z danym profilem klienta. Wykorzystanie psychologicznych technik obsługi klienta oraz reguł wpływu społecznego do zwiększania sprzedaży.

Metody szkoleniowe

Symulacje, odgrywanie ról, obserwacja, ćwiczenia grupowe i indywidualne, analiza doświadczeń uczestników.

3. Kreowanie potrzeb klienta

  • Rozpoznanie oczekiwań konkretnego klienta – działania ułatwiające zrozumienie tego czym  kieruje się klient
  • Zasady zadawania pytań handlowych
  • Podział i klasyfikacja pytań handlowych
  • Techniki rozpoznawania potrzeb klientów
    • techniki aktywnego słuchania wypowiedzi klientów
    • techniki ułatwiające zrozumienie i odkrywanie potrzeb klientów
    • techniki zadawania właściwych pytań sugerujących
  • Reguły postępowania z różnymi typami osobowości klientów
  • Zasady uświadamianie klientowi  jego potrzeb – najważniejszych z punktu widzenia sprzedawcy
  • Model czterech obszarów analizy potrzeb w praktyce sprzedażowej
  • Badanie obecnej sytuacji klienta
  • Ustalanie celów i priorytetów klienta
  • Definiowanie obecnych i przyszłych potrzeb klienta
Cel

Nabycie umiejętności, a także wiedzy o zasadach stymulowania i stwarzania potrzeb u klienta, przy jednoczesnym zachowaniu zasad związanych z badaniem potrzeb klienta podczas rozmowy handlowej.

Metody szkoleniowe

Symulacje, odgrywanie ról, burza mózgów, obserwacja, ćwiczenia grupowe i indywidualne, analiza doświadczeń uczestników.

4. Negocjacje handlowe

  • Techniki negocjacji w odniesieniu do strategii i modelu zachowania
    • techniki negocjacji: od manipulacji do współpracy
    • przegląd technik negocjacyjnych  i ich zastosowanie w praktyce
    • symulacja sytuacji negocjacyjnej w realiach firmy (klienta)
  • Negocjacje z trudnym partnerem
    • radzenie sobie z partnerem , który stosuje twardy styl negocjacji
    • zachowania asertywne i ich rola w prowadzeniu rozmów negocjacyjnych
    • rozwiązywanie sytuacji trudnych w różnych fazach negocjacji
    • podtrzymywanie kontaktów z partnerami
Cel

Nabycie umiejętności praktycznego wykorzystania strategii, taktyk i technik negocjacyjnych, poznanie stylów i orientacji negocjacyjnych, nabycie umiejętności wpływania na trudnego partnera.

Metody szkoleniowe

Gry zespołowe, studium przypadku, symulacje z użyciem kamery, obserwacja, ćwiczenia grupowe.

5. Obrona ceny

  • Techniki minimalizowania ustępstw cenowych
    • skuteczna strategia rozmowy – budowanie scenariusza rozmowy
    • techniki budowania przekonujących argumentów bez wykorzystania argumentu ceny
    • kluczowe czynniki procesu decyzyjnego klienta
    • najczęstsze błędy handlowców w czasie negocjacji cenowych
    • ustępowanie presji klientom- kluczowe zasady
    • zamykanie transakcji z obiekcji, czyli mini-kontrakty
    • odkrywanie blefu cenowego u klientów
    • gra symulacyjna – negocjacje cenowe
  • Techniki obrony ceny
    • przegląd technik obrony ceny (m. in. wartości dodane, rozbicie na jednostki, najniższa cena, blef cenowy, alternatywa cenowa)
    • obrona ceny a obiekcje klienta- 3 zasady: empatyczna, perswazyjna, coachingowa
    • budowanie scenariuszy pracy z obiekcjami na bazie rzeczywistych zdarzeń z praktyki handlowej –  scenki z symulacją sprzedaży.
Cel:

Nabycie umiejętności prowadzenia rozmów cenowych w sposób zapewniający maksymalizację rentowności transakcji.

Opracowanie taktyki obrony ceny  na bazie  realnych problemów handlowych.
Metody szkoleniowe:

Symulacje, odgrywanie ról, burza mózgów, obserwacja, ćwiczenia indywidualne, analiza doświadczeń uczestników, symulacje i odgrywanie ról w czasie scenek.

6. Zamykanie sprzedaży

  • Procedury przezwyciężania obiekcji
    • skuteczne metody walki z obiekcjami klienta
    • zasady postępowania w przypadku zastrzeżeń klienta
    • własne scenariusze pokonywania obiekcji
    • trening szybkiego reagowania na obiekcje klienta
  • Próba finalizacji – techniki
    • balon próbny
    • zjawisko reaktancji
    • wyjątkowa oferta
  • Techniki zamykania sprzedaży
    • technika płynnej finalizacji
    • technika przekładana
    • finalizacja pomocnicza
    • technika założeniowa
    • finalizacja „na szczeniaka
    • metoda Franklina
  • Techniki zamknięcia sprzedaży w sytuacjach trudnych
    • klient krytykuje…
    • klient nie udziela informacji o swojej decyzji…
    • klient powołuje na konkurencję…
    • klient odkłada decyzje w czasie…
Cel: 

Nabycie umiejętności w zakresie zamykania, prezentacja, sprzedaży i zastosowania różnych technik domykania i finalizacji transakcji w zależności od profilu klienta i jego zachowania.

Metody szkoleniowe:

Symulacje, odgrywanie ról, obserwacja, ćwiczenia grupowe i indywidualne, analiza doświadczeń uczestników.

Zapewniamy

  • Kadrę dydaktyczną – wykwalifikowanych i doświadczonych specjalistów w dziedzinie szkolenia
  • Materiały szkoleniowe i dydaktyczne dostosowane do tematyki szkolenia
  • Zaświadczenie o ukończeniu szkolenia
  • Obiad podczas szkolenia
  • Doskonałą atmosferę w trakcie szkolenia

Data szkolenia:  1, 6, 8, 12, 14 czerwca 2017

Miejsce szkolenia: Opole, ul. Cygana 4

Czas trwania: 40 godz.

Cena szkolenia: BEZPŁATNE

Jeżeli nie odpowiada Ci termin szkolenia lub chciałabyś szkolenie dedykowane (tylko dla Twojej firmy) zadzwoń lub napisz do nas


Kontakt do koordynatora

Karolina Kulig

koordynator ds. szkoleń

tel. 77 44 28 554
tel. kom. 604 411 788
karolina.kulig@illustro.pl

Formularz zgłoszeniowy